卧底学而思，研究其招生

时常听同行说起，学而思不做地推，主要依靠网络招生，而且生源一直爆棚。对于此，我特好奇，因为我也是一所培训机构的校长，我也在做网络招生和微招生，但效果不是很好。在我的学校中，网络招生只能占20%左右，更多的是地推招生和转介绍。我对网络招生的定位是辅助地推招生。

　　我特好奇学而思这个不做地推的培训学校是如何单靠网招就能招满生源，如果真是这样，相对地推而言，网招的成本超低，如果真能依靠网招就能解决生源问题，那就大大的降低了招生成本，为学校积累更多现金流。

　　所以，我决定了：卧底学而思，研究其招生。

　　01.

　　隐姓改名去卧底

　　功夫不负有心人

　　卧底，需要改变自己的身份。

　　为了让自己亲身感受学而思的整个招生过程，我专门申请了一个微信号，起名叫“俊熙妈妈”。

　　俊熙妈妈成为了我的网络代名词，依靠这个名字，我开始走向学而思的网络。

　　家长帮是学而思招生的平台，这个平台原来叫E度论坛，成立于2003年，主要是电脑pc端论坛形式的网络应用，2014年8月1日改名家长帮，顺势推出依托手机的APP客户端。至此，这个专注于K12教育的中国最大教育平台扬帆起航。

　　家长帮是学而思面向家长端推出的外在平台，每个人都可以在上面发帖子、求帮助。对于我而言，要想卧底学而思，必须从家长帮找到入口。

　　本来，我以为在家长帮上寻找能够深入接触家长帮会很难、很难，没想到，当我打开家长帮，发现上面有很多很多的入口。

　　我的卧底计划是：通过家长帮进入到学而思的微信群，通过微信群进入到学校里。这是我的卧底三部曲。

　　因此，我下载了家长帮，在上面很容易就寻找到了入口。如同所示：

　　插一句：当我打开家长帮，看到上面的内容，我不由得惊叹，这上面的内容真的很齐全啊，关于教育的各类资源、资料、信息等应有尽有，上面不仅有很多的资讯类信息，更有大量的互动信息。

　　其实，2014年之后，家长帮的定位已经有了改变。曾经，家长帮的前身E度论坛被定位学而思招生工具，而家长帮被定位家长教育平台。这也意味着，学而思从单纯的依靠网络进行招生向依靠网络掌控家长资源进行了转变。

　　格局大了，很多事情更容易做了。

　　曾经，在家长帮上面发一条广告，用不了多久就会被删除，学而思的管理每天都在巡视，一旦发现有外边的学校利用E度论坛进行招生，无论是纯广告、还是软广告，都会直接删除或封号。

　　而如今，学而思鼓励同行在家长帮上刊发帖子，甚至是直接发广告，15年，家长帮甚至专门开辟专栏“辅导报班”，专门为其他培训机构发广告提供平台。

　　言归正传，我们继续去学而思卧底。

　　没过多久，她就同意了我的好友申请。大家还记得文章开头我把微信名字修改成“俊熙妈妈”吗？好处就来自如此，当学而思网络专员看到我的网名后，她会以为我是一个孩子的家长，自然而然就通过了我的微信好友申请。

　　好友申请通过后，她给我发了入群的链接，我就很容易的进入到了学而思招生外围群。请大家看好，这个时候我进入的是外围群，并不是新生群。如图所示：

　　看到小猪给我发的入群邀请，我超级开心，我的卧底已经成功了一半，顺利进入到了【家长帮】2021郑州小升初（2）群。

　　这个群里有489个人，大部分都是小学五年级的孩子，因为孩子2021年即将小升初，如今，大家在这里相互交流关于学校、关于考试、关于教育的各类话题。

　　我惊喜的发现，这个群真的太好了，里面的家长资源太多了，我恨不得想立即就在群里发个广告，告诉大家我的学校也做小升初的培训。

　　可是，我不能发。如果我发了广告，我就会被管理踢掉。我加群的目的是卧底，通过卧底看一看学而思是如何把我这个家长给招进学校的。

　　我不能因小失大，所以，我没有发广告，也没有加群友为好友，什么也不做，只是静静的等待学而思把我招到他们学校。

　　静静的等待着，

　　静静的等待着。

　　02.

　　卧底一周无广告

　　身不由己已中招

　　2021郑州小升初（2）群，每天都有家长在讨论着。我没有发言，偶尔看看别人的发言，在静静等待着学而思官方发的广告，看看他们是如何把我这个“假冒家长”给招进去的。可是，过了一周，一直没有看见学而思官方老师在群里发广告。

　　突然有一天，学而思官方管理小猪老师发了一条信息，不是广告，而是一个免费直播课的通知，如图所示：

　　没想到，万万没想到，曹大师讲的作文课太好了，我听着很兴奋，很认同他说的。曹大师就好像专门为我孩子讲的一般，所有的症状和我儿子都很契合。

　　曹大师说他在郑州桐柏分校有线下的讲座，如果有兴趣，大家可以去线下听听，效果更好，而且，还是免费去线下学习，而且，前100个提前报名去线下听课的家长，还有一本书免费赠送。

　　我赶紧报了名。

　　那一天，我早早的来到了学而思桐柏路分校，没想到，那么多的家长都去了，大概有200多位，黑压压的挤满了会议室。

　　后来我才知道，我只是进入到了学而思郑州校区的一个微信群，而他们，有几百个微信群，单单小猪老师，就有三十多个家长群。

　　学而思线下讲座开始了，曹大师站在台上讲的激情彭拜，下面的家长也跟着兴奋。而我，一直督促自己要清醒，一直在告诉自己：我是来卧底的，我要看他们在线下如何销售。

　　可是，令我惊奇的是，正常线下课堂，没有发布任何广告。只在临近结束的时候，学而思的一个招生主管走上了台，他说：

　　“学而思桐柏路校区因场地有限，本次新班只有60名额，以报名顺序为准。大家去前台报名即可。”

　　有的人还在思考要不要报，却看见旁边的家长都往前台跑去，似乎不报名就损失了什么。看到别人在跑，正在思考的家长也跑了过去。

　　那种挣着报名的现场让我震撼了，那种迟一点就没有名额的招生感觉让我羡慕了。我一个人悄悄的走了出来，思考了许多许多。

　　对于我而言，曾经像个“什么”似的，站在大街上低三下四的向路人推销着课程、推销着学校，陌生家长那种拒绝的眼神、那种把招生简章丢进垃圾桶的场面，让我久久不能释怀。

　　为什么？

　　这是为什么呢？

　　我的师资、我的教学、我的场地不比学而思差，甚至，有很多地方我是强于他们的，可是，为什么家长都挣着报名学而思，而拒绝我呢？

　　难道，仅仅是因为学而思有个家长帮？

　　......

　　我想不通，于是，拿起电话，给一个人打了个电话，没有想到，这个电话带给我的震撼远比学而思招生更大。

　　03.

　　一语惊醒梦中人

　　招生不是去吆喝

　　他叫丁丛，是我在中国教育培训联盟年会上认识的一个招生讲师，很多人称他为招生怪才，他有句口号：别给我讲你多能，教我招到学生你才行。

　　在电话里，他听了我的叙述，说了一句：“就现在，我俩找个茶室，我好好给你讲讲。”

　　茶室里、一杯茶、两支烟、三盏灯照耀着两个对面而坐的人。

　　“你自己说说，卧底学而思的感受。”丁丛说道。

　　我思考了一下，慢慢的说：“这次卧底，我最大的感受，是他们不让我报名，而是促使我自己感觉到需要报名，而且很急迫的需要，这一点是我最大的感受。”

　　丁丛笑了，望着我说：“看来这次卧底没有白忙活，你领悟了招生的最大核心。很多学校，当他们面对家长或学生的时候，都想直接把广告给人家，然后家长报名缴费。

　　这是最初级的招生模式，也叫吆喝式招生。

　　而真正的招生却是需求式招生，就是学校想办法挖掘出你的需求，让后让你自己感觉自己需要，那时，你自己就主动的去报名了。

　　我们来具体看一下学而思的运作模式，这个模式是你一定要学习的。当然，学习学而思，不是让你去花钱做个APP，而是让你学习他们的精髓。学而思有家长帮，你有订阅号、你有互动吧、金数据、易企秀等免费的平台啊！”

　　说到这里，我打断了丁丛继续说一下，问他：“网络平台很容易，这点我懂，我们学校就有订阅号，前几天，还花钱弄了一个在线学习平台。可是，平台有了，上面需要内容啊！”

　　“哈哈哈”丁丛大笑了起来，笑完他说：“你真厉害，我想说的你自己都感觉出来了。却是，平台很简单，难点是文案。

　　你们知道学而思有多少文案策划师吗？

　　家长帮的运作有两大核心体系：一是技术体系；一是文案体系。技术容易，实在不行可以外包。但文案却是生命线，你去家长帮上仔细看一看，那上面有大量的文案。

　　而且，一旦你进入到学而思的微信群，那里面又有很多很多的文案等待着你。

　　其实，文案才是学而思赖以生存的命脉所在。有多少人模仿家长帮，却发现有了平台，却没有文案。

　　文案是内容，通过文字或语言的形式，传达给家长，促使他们认可、促使他们选择，这才是学而思网络招生的套路。

　　一所学校，如果要长期发展，校长本人必须精通文案，更需要培养亲信成为学校的职业文案师。因为文案不仅仅包含招生类文案，也包含品牌文案、家长满意度文案、老带新文案等等。

　　当今，网络招生、微招生、在线学习平台已经成为很多学校招生突破的新渠道，只是，在这些平台上，需要大量的文案支撑，切莫只建平台，不做文案。”

　　......

　　在当今时代，网络高速发展，5G时代即将来临，短视频招生也必将成为学校新的招生渠道，只是，对于学校而言，所有的平台、技术都容易搭建，只有文案才是制胜法宝。

　　家长帮17年，依托电脑和手机实施各类文案的策划，然后通过文案的传播，让广大学生和家长认识、认可、认知学而思，最终选择。

　　文案是学校发展的驱动力，是学校发展的灵魂所在。