家电零售市场上的虾兵蟹将们又能怎么办

当前，家电零售渠道的格局，已经先于家电品牌的竞争格局，出现一轮全面寡头化的发展势头。具体来看，就是家电零售市场的主要份额（近70%），已经掌握在京东、天猫、苏宁为代表的少数几家头部企业手中。他们不只是完成了线下与线下的全面布局，同时还实现了城乡的一体化拓展，更成为众多家电企业年度新品、精品首发的平台，还是企业阶段性冲刺销售目标和任务的舞台。

值得注意，与当年家电业的国代省代渠道主导，以及后来的连锁大卖场渠道主导相比，这一轮家电零售渠道的巨头化，不只是简单的电商主导，而是全渠道覆盖，呈现出来的局面则是市场份额更加集中，而且消费群体覆盖更广阔和全面，打破传统零售渠道时代的城乡鸿沟，建立面向所有用户的交易和体验平台。最终不再是裹挟家电企业和品牌的资源来主导市场，而是凭借对用户和消费的聚合力倒逼上游家电企业的共同变革，包括并不局限于产品创新迭代等。

那么，在这一轮家电零售渠道寡头化发展变革的过程中，对于众多在一线市场上已经存在几十年的家电经销商群体，亦是很多厂家眼中的“虾兵蟹将”们来说，接下来的商业化之路应该怎么走？未来的产业和市场生存与竞争空间又有多少？对此，家电圈认为，这一系列问题现在已经过时的。因为早在5年前甚至更早的时候，一大批经销商们就已经开启了问路、寻路之旅，而如今还在寻路问路的经销商们，显然属于无路可走或顽固不化的代表。

当下，对于众多的乡镇经销商来说，在家电零售市场上经过最近五年的大浪淘沙和洗牌之后，已经呈现出了持续分化的阵营和格局：一派是海尔、美的、格力、海信、方太等头部家电品牌的品牌旗舰店和专营店群体，牢牢把握着与主流大牌的合作机会，与大品牌一起成长、发展和转型；

另一派则是京东、天猫、苏宁们的乡镇加盟店群体，包括京东专卖店、天猫优品店、苏宁零售云店等，实现了对2万多家乡镇经销商整合改造；还有一派，则属于独立发展、自我驱动的独立经销商派，既不属于家电品牌的旗舰店也不是零售巨头的加盟商，而是立足当地市场和用户探索自主发展道路。

此外，还有一大批乡镇经销商们，属于无门无派、无依无靠，看似到处有路、实际步步维艰。既没有家电大品牌的加持、也没有零售大商家的靠山，只能通过一些窜货平台、拿货商城等渠道进行阶段性低价抢货，追求的只是快速“赚差价”，看到的只是“有利可图”便迅速下手。他们之中的大多数商家早就注定“无路可走”，却又想通过苦苦挣扎寻找出路，不是康庄大道却尽是那些羊肠小路。

由此，对于所有乡镇经销商来说，在家电零售产业的未来出路已经非常清晰而明确：首先，不是今年才开始寻找转型之路，而是早在五六年前就已经开始了转型的变革之路，所以今年开始的不是选择新路而是第一阶段转型成果的复盘与梳理；其次，乡镇经销商转型，不是要自力更生的蛮干苦干，而是要借势整合的巧干，拥抱大品牌、大商家和大资本才是正道，当然也鼓励自主探索小而美的新出路；再者，目前乡镇经销商群体除了已经分化的品牌商、零售商、自主商、投机商等阵营之外，还会出现新道路、新物种可能性很小，但值得在区域市场上尝试。

未来，随着家电零售格局寡头化趋势的加剧，这不只是意味着坚持独立发展和经营的乡镇经销商群体们，所要面临的生存空间会越来越小。一大批的“虾兵蟹将”要么被巨头吞食、要么被巨头清理出局，很难在这个商业环境和时代格局中继续混下去；更为重要的是，整个家电零售产业还将以用户需求倒逼上游的产品研发、制造和迭代，探索更大规模、更大范围的产品定制化和需求个性化落地，从而撬动整个家电产业的商业模式系统性变革。

当然，还有一种可能性，那就是市场上众多的“虾兵蟹将”类经销商们，在家电巨头推动的场景化营销和生态化转型大潮中，从单一的家电卖货向全面的家电服务转身，成为成套或全套家电家居在家庭落地的服务商，不是提供销售推广，而是立足用户需求提供集设计、施工、安装、调试、维保等一体化服务，成为大品牌、大商家在当地市场经营中必不可少的一颗“螺丝钉”。