为何理财师能有针对性地解决你的财务问题？

每日头条讯：

身体健康是生命活力的基础，而家庭财务健康则关系到人们生活品质的可持续性。如果一个人生病了，那么他会去寻求医生的诊治。

那么当家庭财务面临问题时呢？你会怎样去做？答案是，家庭财务问题同样需要具备专业知识和实务经验的理财顾问帮你进行分析和指导。

因为，作为私人财务医师，理财顾问练就了“望闻问切”的系统方法。

本文想和大家谈谈理财顾问在面对一个家庭的财务问题时，是如何做到对症下药的。

你的愿景与目标

如果你对理财顾问说，我炒股就是为了赚钱，赚到钱之后，还要赚更多的钱。那么，理财顾问会尝试引导你说出赚钱背后的愿望和目标。当被再三问到赚了钱要干什么时，你就会开始思考自己的理财目标，而不再是单纯地进行某一项投资，单纯为了赚钱而赚钱。

例如，有人是为了改善生活，有人是为了子女教育，有人是为了养老……当理财顾问了解了你的理财目标，就有了大致的规划方向。

但很多时候，人们在谈及中长期规划时是比较感性，甚至是模糊的。因此，理财顾问会与你进行一对一的沟通，引导你找到自己的需求和目标。在为你做资产配置的过程中，他们会进行定性分析和定量分析。其中，定性分析相对更重要，如下图所示。

图：资产配置的定性与定量分析

定性是确定家庭理财属性，即家庭理财目标；定量是分析数据、计算收益，落实大类资产的安排比例，具体到产品及方案的规划。

人们的每一项投资，最终都是为了实现某项人生目标，比如教育金是为了子女教育，养老金是为了未来退休养老。理财顾问会努力让你的每一笔钱都和你的生活划等号，他们会关心“你的钱未来是做什么的”。

你的旅途与人生

理财顾问会帮助你梳理家庭资产架构，因此他们也被称为“架构师”。正因如此，理财顾问会提前布局，考虑得也相对周全和长远。理财顾问在帮助你进行家庭理财规划时，可能涉及全球范围内的资产配置。

在特定的周期中，他们会建议你对冲境内和境外资产，一旦市场出现波动，两种资产可以保持平衡，保证家庭资产不受太大影响。这就是资产配置的跷跷板原理。

相比而言，资产管理则更多关注的投资收益，与其相对应的职业是投资顾问。简单来说，你把钱给到投资顾问，他们会努力帮你赚钱，尽力达到他告诉你的预期结果，但不会顾及你资产的整体状况。

当下，中美贸易摩擦备受热议，在此情况下，配置了境外资产的家庭会很关心这件事对自己的影响。理财顾问会及时与关注的客户取得联系，并给予当下和长期的建议。

财富管理往往考虑得更长远，理财顾问在为你提供建议时，会先询问你的可投资资产，了解你的家庭理财属性（包括家庭成员的数量、年龄阶段、国籍，家庭金融资产的类别及分布，家庭生活愿景等）。

例如，有的人有100万元可用于投资，并且有持续增加财富的能力；但有的人已经退休，只有100万元用于养老。这两种情况自然需要区别对待，根据不同情况，理财顾问给出的资产配置方案截然不同。

理财顾问会分析你的资产类别，帮你做定性分析，也会考虑你是处在财富积累阶段还是财富保护阶段，这与你的人生阶段、家庭财富情况都有密切关系。

你想要的和需要的

财富管理分3个维度，财富积累、财富保护和财富分配。但对于富裕家庭、高净值家庭和超高净值家庭而言，这3项需求的重要程度是不同的。

在中国，人们比较注重财富积累，所以大部分人都更重视投资。有的人会直接咨询顾问哪些产品收益高，这是本能需求。因为资金如果不投资，就会受通胀的影响而缩水贬值，使得购买力下降。

还有一部分人虽然关注投资和产品，但这只是他自己想要的。而理财顾问则会了解“想要”的背后“需要”，即你会在哪个时间点用到这笔资金，用多少。

分清“想要”和“需要”，这需要理财顾问通过引导进一步实现。因此，理财顾问会站在你的角度为你服务，但不会一味迎合，而是会提出合理的建议，为你做引导。

举例来说，有的人会关注财富分配。分配有3个维度：第一，与自己的分配，包括现在的自己和将来的自己，例如养老金就是一种分配；第二，与家庭的分配，例如父母的产业；第三，与社会的分配，例如慈善公益捐助等。

每个人的分配目的不同，重要性排序也不同。理财顾问会根据你的投资属性、财富积累方式，以及他的经验，判断你的排序是否正确，并在需要时进行调整。

例如，白手起家的企业主，经历过很多风险事件，风格通常偏向稳健；而因新科技迅速致富的人，往往有更高的风险容忍度。所以，一个人以往的创富历史可能影响着他未来的行为模式。

但每个人财富积累不同，理财顾问会了解你的创富历史，了解你对未来的安排，除了企业之外还进行了哪些投资？买过什么产品？是自己购买的还是寻求了专业人士的帮助？这些都可能决定你未来的理财风格。

人的一生分3个阶段，走出原生家庭、获得财务自由、做自己。因此，理财顾问在和你沟通时，会了解你过往的经历，确定你所处的人生阶段。

同时，会帮你确定中长期的财务目标，比如二三十年，甚至上百年，例如代际的传承等。在这期间，人们注定会经历很多个人、家庭、企业、社会，以及自然灾害等带来的风险。这种情况下，有100万元的人和有100亿元的人所面对的风险类别是不同的，需要担心的问题也不一样。

理财顾问将工作的重心放在与客户的沟通上，在沟通的过程中发现风险，体察、引导客户的真实生活需求，再有针对性地提出解决方案，并协助客户落地执行。这种能解决问题的“诊治”才更具价值。